O que são personas e como defini-las?

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Muito além de dados sociais, econômicos e demográficos, a definição de personas pode ajudar a entender seu cliente de forma mais profunda

Saber com quem a sua loja quer se comunicar e qual público ela deseja atrair é essencial para traçar ações e estratégias assertivas. Com essa definição, você faz campanhas e anúncios direcionados, atraindo as pessoas certas e que estejam interessadas no seu produto. E tudo isso começa no desenvolvimento da sua persona

E mais do que uma definição, a persona é uma estratégia de mercado que vai te apresentar o seu cliente ideal.

Conhecer e compreender quem compra com você é essencial para melhorar seus resultados, aumentar suas vendas e ter mais sucesso na empresa.

O que é uma persona?

Como já foi dito, a persona é uma representação do cliente ideal do seu negócio. Ela também é conhecida como buyer persona ou avatar e vai orientar todas as suas ações de marketing, conteúdo e anúncios

Com a persona, você vai saber as principais características do público que compra o seu produto. Você realmente vai construir um personagem, trazendo nome, idade, comportamentos e características sociais, profissionais e demográficas. 

O ideal é que você vá além e traga informações ainda mais específicas, como a história pessoal, os objetivos, as motivações, as preocupações e os desafios enfrentados por esse cliente ideal.

Ao traçar a sua persona, você terá definições importantes para o seu negócio, como a melhor linguagem para se comunicar, quais assuntos abordar e os formatos de conteúdo ideais. Vai saber também em quais meios de comunicação investir (inclusive quais redes sociais) e os melhores momentos para ofertar seu produto. 

Persona x Público-alvo

O público-alvo é um conceito um pouco mais abrangente do que a persona. Ele é a definição social, econômica e demográfica de quem vai consumir o seu produto. Um exemplo de público-alvo seria: mulheres, de 20 a 40 anos, formação superior, com renda mensal entre R$5 mil a R$10 mil, solteiras, moradoras da região Sudeste e que tenham animais de estimação.

Apesar de ser um bom início para entender com quem você quer falar, o público-alvo tem caído em desuso. Isso porque hoje é possível ter informações muito mais ricas do seu público. Ir muito além…

É aí que entram as personas.

Elas trazem uma riqueza de detalhes muito maior do que o público-alvo. Te permite ir além, planejar melhor e trazer conteúdos e produtos cada vez mais relevantes. Isso permite uma segmentação cada vez mais focada e eficiente.

Mas as personas não vieram para substituir o público-alvo. Como mostrado, eles tratam de situações diferentes. Se o seu objetivo é ser mais generalista, o público-alvo continua sendo uma boa opção.

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Como descobrir a sua persona

Dito tudo isto, fica a dúvida: como você descobre a persona da sua loja? A resposta é uma só: pesquisando! Colete informações com seus clientes e faça um compilado, tentando entender a situação e o momento da maioria deles e onde esses pontos convergem. 

Para realizar a pesquisa, você pode combinar dois métodos importantes e que vão te trazer visões diferentes: as pesquisas quantitativas e qualitativas.

Enquanto as quantitativas são aplicadas a um maior número de pessoas e medem comportamentos de toda a base, as qualitativas são menos numerosas, mas trazem respostas mais aprofundadas.

Para aplicar a pesquisa, você pode usar ferramentas como Typeform, Google Forms e SurveyMonkey. Envie a pesquisa por email e peça que respondam após um atendimento ou sempre que alguém finalizar uma compra.

Alguns exemplos de informações essenciais são:

  • Cargo que ocupa;
  • Escolaridade;
  • Gênero;
  • Idade;
  • Desafios (pessoas e profissionais);
  • Valores;
  • Hábitos de compra;
  • Ambições;
  • Estilo de vida;
  • Motivações para procurar sua loja;
  • O que influenciou na decisão de procurar seu produto;
  • Por qual canal costuma consumir conteúdo relacionado ao produto;
  • Qual tipo de conteúdo considera mais interessante.

Com os dados em mãos, identifique e anote os padrões nas respostas. Assim, você poderá visualizar mais fácil. 

Mapa de empatia

Uma boa forma de estruturar estes dados é utilizando o Mapa de empatia, onde você consegue organizar as informações para entender:

  • O que sua persona pensa e sente
  • O que ela ouve?
  • O que vê?
  • O que fala e faz?
  • Quais são suas dores/ problemas?
  • Quais as soluções buscadas 

Depois, é importante que você dê um nome a ela, afinal, é um personagem, não um compilado de informações, um direcionamento simplesmente.

Agora que ela está prestes a ganhar vida, como apresentá-la à sua equipe? Como fazê-la presente no dia a dia da sua operação? Uma boa solução é contar uma história, narrando um dia desta persona em que ela interage com o seu produto. Desta forma, fica mais fácil perceber seus hábitos, comportamentos e como ela se relaciona com a marca.

Exemplo de persona:

Depois de entender o que é uma persona e como criá-la, que tal visualizar um exemplo para consolidar todos os pontos? A seguir, veja um exemplo para o segmento de moda de luxo: 

“Gabriela, 29 anos, solteira e trabalha como executiva em uma multinacional. Ela faz muitas viagens para fora do país a trabalho, além de reuniões com executivos do alto escalão. Mora sozinha e conta com ajuda na limpeza da casa uma vez por semana. Gosta de ler, de correr no parque e encontrar as amigas para um drink após o expediente. Gabriela precisa de um guarda roupa versátil, elegante e sofisticado. Com peças que combinem entre si, para facilitar arrumar a mala na viagem e que a permita ir da reunião para o happy hour. 

Por isso ela dá preferência para roupas atemporais, de qualidade, com bons cortes e tecidos.”

Quantas personas uma loja pode ter?

Talvez, em suas pesquisas, você perceba que existem cenários diferentes que se repetem com frequência entre o seu público. 

Por exemplo, você pode ter um grande índice de clientes que são mulheres, na faixa dos 20 anos, que moram sozinhas, em apartamentos, em grandes centros e têm animais de estimação. E outro grande índice de clientes mulheres, com filhos, na faixa dos 40 anos, que moram em casas, com animais de estimação e que moram em cidades de praia. Duas personas diferentes, concorda?

Então, você precisa mapear todas as possibilidades para o seu negócio e saber exatamente com qual trabalhar dependendo da campanha e da ação. Mas uma dica importante é não exagerar, principalmente se você está começando. Muitas podem tirar o foco das suas estratégias e conteúdos.

Com todo este cenário claro à sua frente, fica fácil segmentar seu público e entender onde a sua marca deve estar presente e para quem você deve anunciar. 

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