Como definir KPIs para sua estratégia de marketing?

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KPIs ajudam a analisar se suas ações ajudam a alcançar seus objetivos. Saiba mais sobre eles e os principais para sua estratégia de marketing

Foi-se o tempo em que a gestão de uma empresa de sucesso era baseada em achismos. Aquele famoso “feeling” (que é a mistura de intuição com experiência) é importante no momento de tomada de decisões, mas não pode mais ser o único fator que vai direcionar o seu negócio. Hoje, definir KPIs é fundamental para traçar estratégias e atingir os seus objetivos.  

Os KPIs, ou Indicadores-Chave de Desempenho, são formas de medir e analisar se ações e iniciativas que a sua empresa está tomando vão te ajudar a chegar ao seu objetivo maior. Com eles é possível tomar decisões mais assertivas e entender o que está funcionando na sua empresa e o que não está.

Por regra, um KPI pode ser um número ou um percentual. E ele é efetivo quando:

  • É objetivo e preciso
  • É relevante
  • É mensurável
  • Tem um valor agregado

Os KPIs devem dar o auxílio necessário para a empresa, equipe e gestores, sendo a força propulsora que leva às melhores decisões. E eles estão divididos em algumas categorias:

Estratégicos: fornecem informações do estágio que o seu negócio se encontra em relação às metas definidas. Fornecem um comparativo entre o cenário atual e o ideal.

Produtividade: são ferramentas cujo uso busca avaliar o rendimento e a eficiência dos processos utilizados. Elas agem para mensurar a quantidade de recursos que uma empresa utiliza para entregar aquilo que se propõe (produto ou serviço).

Qualidade: auxiliam na análise de qualquer imprevisto ou erro ocorrido ao longo de um processo produtivo.

Capacidade: analisam a capacidade de resposta de um processo. Aliados aos de produtividade e qualidade, demonstram quão competitiva a empresa é.

KPIs x Métricas

Em um primeiro momento é comum existir a confusão entre KPIs e métricas. Muitas pessoas assimilam os dois como se fossem uma coisa só. Enganam-se! 

Enquanto os KPIs são indicadores-chave para que você atinja um objetivo maior, a métrica trata de pontos específicos que necessitam ser medidos.

Com isso, entende-se que uma métrica pode ser um KPI. Mas nem todo KPI é uma métrica. Lembre-se disso!

Como escolher os KPIs

Existem diversos KPIs a serem medidos. O que, definitivamente, não significa que você deva olhar para todos. Na verdade, analisar KPIs demais pode te tirar do foco e confundir no momento de decisão. Por isso, é tão importante analisar os KPIs certos. 

Dentro da vasta gama de KPIs que uma empresa deve acompanhar, os relacionados às campanhas e estratégias de marketing são essenciais. Eles que vão ajudar a medir o sucesso das suas ações, direcionando os próximos passos. 

A seguir, veja alguns pontos aos quais você deve estar atento para definir os seus KPIs:

Veja se ele é mensurável: todo KPI precisa ser mensurável e isso significa ser quantitativo. Um KPI qualitativo corre o risco de cair na subjetividade, trazendo resultados imprecisos. 

Ele precisa ser relevante para a base do negócio: o KPI mostra que a sua estratégia está gerando resultado e te levando para o seu objetivo. Por isso, não caia na tentação de tentação das métricas de vaidade, como curtidas ou comentários em redes sociais. Eles mostram um bom trabalho realizado junto ao público, mas não necessariamente te leva ao seu objetivo. 

Entenda a simplicidade do indicador: por definição, um indicador também precisa ser simples, para que toda a equipe possa compreendê-lo. Por isso, seja mais assertivo na definição de seus indicadores.

Ele deve ter periodicidade: para conseguir analisar a evolução do seu negócio, é preciso analisar o KPI constantemente. Por isso, escolha os que possam ser medidos periodicamente e que ajudem na tomada de decisões regulares.

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Quais os KPIs essenciais para sua estratégia de marketing

Alguns exemplos de KPIs voltados para o marketing são: 

  • ROI, ou retorno sobre investimento: mostra se o montante investido em uma campanha trouxe um retorno satisfatório. Indica se estratégias de marketing devem continuar, aumentar ou diminuir o investimento em determinada campanha.
  • Taxa de conversão: porcentagem de visitantes do seu site que realizaram a ação desejada, como uma compra, por exemplo. Indica a quantidade de leads gerados em uma landing page ou o volume de vendas convertidos no mês.
  • Ticket médio: equivale ao valor total de vendas realizadas dividido pelo número de clientes. Indica se é preciso, ou não, traçar uma nova estratégia para o seu negócio.
  • Churn rate: número de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente. Indica o que leva o usuário a abandonar a página de uma campanha.
  • Custo por lead: o custo que a empresa tem para conseguir um potencial cliente. Indica a eficiência das suas campanhas, já que um custo por lead muito elevado costuma indicar que o público não está apresentando um engajamento aceitável.
  • Origem do tráfego: indica de que forma o usuário chegou ao seu site (busca orgânica, custo por clique, mídia paga, redes sociais, direto, e-mail ou referência). Indica qual o canal mais utilizado pelos usuários.

É importante frisar que os KPIs podem mudar de acordo com o momento do negócio e com a forma como ela escolhe se posicionar diante do mercado. Por isso, realizar um benchmarking, ou seja, uma análise de estratégias adotadas por outras empresas do mesmo setor que o seu, pode ser interessante quando se vai definir KPIs ou redirecionar suas estratégias (o que, provavelmente, pedirá novos KPIs).

Hoje, já existem no mercado ferramentas que podem te ajudar no mapeamento e escolhas de KPIs para o seu negócio. É o caso da KPI Library. No site, ao realizar a busca por palavras-chave, você consegue encontrar indicadores classificados em áreas de interesse e diferentes mercados. E o acesso é gratuito. 

Agora ficou mais fácil definir os KPIs das suas estratégias de marketing! 

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