O que é CAC e qual a sua importância para o e-commerce?

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* Guest post por Tray.

O CAC é uma métrica importante para o e-commerce acompanhar efeitos de sua estratégia de marketing. Saiba mais

Para uma loja virtual obter sucesso, é essencial que as estratégias de marketing estejam bem alinhadas. 

Consequentemente, saber qual o seu CAC garante a saúde financeira de seu negócio. Caso seu CAC esteja fora da curva, é importante rever a estratégia e quais são os pontos falhos do planejamento. 

Mas, afinal, o que é o CAC?

O que é CAC? 

CAC é uma sigla que significa Custo de Aquisição por Cliente — em inglês, Customer Acquisition Cost. Ou seja, quanto sua empresa investe para atrair cada cliente para a sua loja. 

Esse é o indicador que aponta o valor para tornar o público em compradores efetivos. O cálculo reúne todos os investimentos e estratégias feitas pelo setor de marketing e vendas, com o objetivo de conquistar receita para seu produto ou serviço.

Um exemplo prático: partimos do pressuposto que seu investimento total com aquisição de clientes atinge R$ 15 mil ao todo por mês. Com esse investimento, você conquistou 35 clientes. Neste caso, o seu CAC foi de R$ 428,57. Será que esse é um valor positivo? 

Vale considerar que dependendo do mês, pode haver variantes no valor final do CAC.

Como calcular seu CAC — Custo de Aquisição por Clientes?

O cálculo do CAC é essencial para seu e-commerce e, por mais que tenha um nome difícil, o cálculo é super simples. 

Basicamente, a fórmula consiste em: 

Investimento em marketing, vendas e despesas no geral / número total de clientes captados (na ação ou período selecionado).

Sobretudo, o valor de investimento deve reunir todas as despesas e não apenas o que é pago para anúncios patrocinados — este é um erro bastante comum. Depois disso, você dividirá esse valor pelo total de clientes captados.

Pontos que devem entrar no fator investimento:

  • Investimento em marketing: remarketing, ferramentas de marketing digital, anúncios patrocinados em redes sociais ou buscadores, agência de publicidade/marketing, design etc;
  • Investimento em vendas: planejamento estratégico, manutenção e atualizações da loja virtual, treinamento de atendimento ao cliente;
  • Gerais: espaço físico do escritório e do depósito de produtos, equipamentos, serviços etc; 

Outro ponto importante é definir em seu planejamento qual o período para a extração do cálculo do CAC. Geralmente pode ser mensal, trimestral ou semestral. Além disso, datas sazonais também podem ser destacadas para comparativo com o ano seguinte. Como, por exemplo, nas ações de Black Friday

Qual a importância do CAC para E-commerce?

O Custo de Aquisição por Cliente é essencial para qualquer negócio, especialmente para lojas virtuais. 

As ações 100% online, proporcionam dados precisos e relatórios mais complexos. Além da possibilidade de mapeamento do comportamento dos consumidores. 

Com a análise do CAC, é possível entender a evolução das ações e o retorno sobre investimentos. Assim, você fará um comparativo e saberá se houve aumento de investimento, queda de retorno ou vice-versa. 

Além disso, mesmo sem um período comparativo, o CAC serve para mostrar se novas estratégias estão ou não dando certo para sua loja virtual. 

A análise do Custo de Aquisição por Cliente deve ser feita de forma periódica e rigorosamente. Assim, você conseguirá ter dados para comparar, traçar estratégias, otimizar seu CAC e tomar decisões necessárias, caso os números não estejam sendo vantajosos para seu negócio.

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O que é Lifetime Value e qual sua relação com o CAC? 

O termo em inglês lifetime value ou LVT, pode ser traduzido para nosso idioma como “valor vitalício”. Pode soar estranho pela primeira vez, mas é fácil de entender e tem total sentido com o CAC.

Basicamente, o lifetime value é o retorno financeiro que aquele cliente dará para a empresa em todo o período que comprar com ela (seja com um produto/serviço de adesão mensal ou não).

Que tal um exemplo para ficar mais claro de entender? 

Imagine que você impactou um cliente com um anúncio no Google, posteriormente, ele foi impactado novamente pelo anúncio no Instagram e entrou em sua loja. Após isso, seus anúncios de remarketing apareceram diversas vezes para ele e com um anúncio nos stories do Instagram, ele entrou na loja e realizou a compra. 

Nos próximos 3 anos, ele voltou a comprar em sua loja mais três vezes. Somando assim, 4 compras no total. Depois deste período, ele nunca mais comprou em sua loja. 

Com compras de diferentes valores, no final das contas, esse cliente comprou em sua loja o total de R$ 402,85. Ou seja, o lifetime value (ou LTV) dessa cliente foi de R$ 402,85.

E o que isso tem a ver com o CAC? Tudo! 

Considerando o exemplo que destacamos no tópico o que é CAC, onde o custo de aquisição por cliente fechou em R$ 428,57, será que o “saldo” desse cliente foi benéfico para a loja? 

Neste exemplo, a loja ficou no prejuízo em R$ 25,72. Mesmo que fosse zerado ou um positivo de R$ 50,00, esse cliente não valeu a pena para a loja virtual. 

Isso nos mostra que, olhar o CAC isoladamente pode ser assustador. É claro que gastar R$ 428,57 para vender apenas para um cliente é um custo muito alto e é sinal que a estratégia precisa ser otimizada. Entretanto, se esse mesmo cliente tiver seu lifetime value em R$ 8.000,00, seria um investimento positivo. 

Percebe como as duas coisas andam juntas? 

Como melhorar o custo de aquisição por clientes? 

Percebeu durante o conteúdo que seu CAC precisa melhorar? Então, fique atento às seguintes estratégias. 

Pixel do Facebook: O Pixel do Facebook irá te ajudar a conseguir dados das ações tomadas pelo cliente dentro de seu site. Assim, suas estratégias de marketing serão muito mais direcionadas e aumentarão as chances de reduzir o CAC. 

E-mail marketing: Não, o e-mail marketing não morreu e ainda é um dos melhores canais de venda para um e-commerce. Além de ser segmentado e contar com diversas automações, o e-mail marketing conta com um custo muito baixo por disparo. 

Anúncios de qualidade: Foque na qualidade de seus conteúdos. Anúncios de qualidade gastam menos e são entregues para mais pessoas. Sobretudo, anúncios que promovem conteúdos são os melhores para engajamento e fixação da marca


SEO: Um clássico! O rankeamento orgânico é sonho de qualquer loja que esteja na internet, uma vez que não é necessário pagar nada para os buscados. Conheça e dedique tempo para aplicar as melhores técnicas de SEO para seu e-commerce.

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