Competitividade: como vender muito no marketplace (para lojas de qualquer tamanho)

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Veja como vender muito nos marketplaces com as dicas da loja Fênix Eletro Móveis

O segredo para vender muito no marketplace é ter uma estratégia competitiva diferenciada dos concorrentes, ter uma visão profunda do seu negócio e competidores, conhecer oportunidades e saber a hora de aproveitá-las.

Há muito espaço para todos venderem nesses canais, mas, certamente, quem consegue criar uma estratégia diferenciada, também conquista uma atenção maior do consumidor. 

Camila Razente começou a empreender com seu marido, Rui, em Cambé, no Paraná, na venda de eletrônicos. Foi dele, aliás, a ideia de começar um negócio no varejo. Após algumas mudanças na estratégia, hoje, 13 anos depois, os dois são donos da Fênix Eletro Móveis, que saiu de 2 para 14 funcionários. 

Por isso, decidimos entender com a Camila quais ajustes ela e Rui fizeram na empresa para conseguir manter a competitividade e o ritmo de crescimento do negócio. A seguir estão as dicas que ela nos contou que ajudaram a empresa a se estabelecer e crescer:

Explorar um mercado que conhece

Camila nos conta que começou a vender eletrônicos, como câmeras fotográficas e projetores. Mas, por volta de 2011 e 2012, os sócios começaram a notar uma diminuição no número de pessoas que compravam máquinas fotográficas e decidiram mudar o foco das vendas.

Como o sogro era vendedor de móveis em uma fábrica de Arapongas, com vasto conhecimento do mercado e boa relação com fabricantes da região, eles decidiram apostar em um mercado que tinham maior facilidade e conhecimento para explorar. Além disso, naquela época, a venda de móveis pela internet era baixa, com pouca concorrência, e eles decidiram apostar em um setor que acreditavam.  

A jogada deu certo: hoje eles mantêm o foco da loja na venda de móveis e usam o conhecimento sobre o mercado de móveis para ampliar cada vez mais a competitividade.

Fugir do óbvio

Talvez um dos principais focos que a Fênix Eletro Móveis mantenha seja esse: o de fugir do óbvio na hora de escolher os produtos.

Segundo Camila, eles costumam fugir daquilo que os vendedores recomendam, pois se eles indicam para a Fênix, podem indicar os mesmos itens para todos os outros lojistas que compram ali. Por isso, preferem escolher o sortimento usando a experiência própria e com base em qualidade e naquilo que sabem que o cliente vai gostar.

Muitas vezes, criam kits com valores competitivos e sempre que notam outros lojistas da região de Cambé e Arapongas entrando na mesma oferta, eles deixam de focar muito naquele produto e começam a investir em outros itens para o sortimento. Isso porque o concorrente da mesma região pode praticar um preço e frete muito parecido e eles não querem brigar por preço.

Sempre que possível, a empresa prioriza a venda de itens exclusivos e Camila e Rui procuram frequentar feiras e fábricas para conhecer os produtos de perto.

Negociar bem com fornecedores

Outro diferencial para a Fênix Eletro Móveis, segundo a Camila nos conta, é o poder de barganha que eles conseguiram com os fornecedores. 

Com o histórico de boa pagadora que a loja possui, eles conseguem ter uma negociação muito boa com os fornecedores, obtendo desconto nas compras e um prazo de pagamento mais longo.

Para aumentar a competitividade ainda mais, eles procuram comprar em grande quantidade e assim conseguem preços mais atrativos, que ajudam na criação de boas ofertas lá na frente. 

Vender na B2W

“Não é puxando o saco, mas a B2W fez uma grande diferença pra gente”, diz Camila ao citar outro diferencial competitivo para a Fênix Eletro Móveis. 

Para ela, começar a vender no B2W Marketplace, uma parceria iniciada há 4 anos, também foi uma virada para a empresa em relação às vendas e faturamento. Camila conta que antes, a loja vendia uma média de 150 a 200 produtos por mês e hoje vende essa média – 150 a 200 itens – por dia.

Evitar brigar por preço

Segundo Camila, no início a empresa brigava por preço a qualquer custo, mesmo sendo difícil para uma loja pequena conseguir se destacar, jogar o preço lá embaixo e ganhar buy box (posição com a oferta em destaque nos marketplaces).

Hoje em dia, eles preferem focar em outros fatores como o prazo de entrega, a qualidade do produto, a experiência de compra e o SAC (atendimento ao cliente). Segundo ela, eles entendem que “o cliente precisa ter segurança” na compra. E eles levam isso a sério: focando na confiança que o consumidor terá desde a hora que faz o pedido, até a hora que recebe.

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