Como usar a curva ABC para analisar a performance dos seus produtos

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Saiba como analisar a performance de seus produtos na Curva ABC

A Curva ABC também é conhecida como “regra 80/20” ou “análise de Pareto”. O conceito dela foi desenvolvido pelo consultor de qualidade romeno-americano Joseph Moses Juran. Ele verificou que 80% dos problemas geralmente são causados por 20% dos fatores. Essa visão abriu inúmeras possibilidades, em especial no mundo dos negócios, já que indica que ao identificar e dedicar sua atenção a poucos fatores, pode te ajudar a resolver a maior parte dos problemas.

Boa parte do entendimento da Curva ABC foi conquistada a partir do estudo do economista italiano Vilfredo Pareto, que observou que 80% das riquezas são concentradas nas mãos de 20% da população. Com o tempo, essa associação ao relacionar a proporção 80/20 tem sido utilizada como base para muitos estudos e análises, incluindo no empreendedorismo.

Essa proporção pode ser encontrada em muitos aspectos e ao identificar estes 20% principais, é possível trabalhar mais ativamente sobre ele para conquistar resultados expressivos.

Onde é possível aplicar a Curva ABC?

A Curva ABC pode ser usada em inúmeras situações. No mundo do varejo, algumas delas são:

  • Análise de clientes – 20% dos seus clientes que correspondem à maior parte do faturamento da sua loja;
  • Giro no estoque – 20% dos seus produtos mais vendidos correspondem à maior parte do faturamento de sua loja;
  • Proporção sobre o faturamento no período – 80% do seu faturamento é gerado por cerca de 20% de seus clientes ou produtos;
  • Margem de lucro obtida – 80% da sua margem de lucro vem através da venda de cerca de 20% de seus produtos ou clientes.

Como funciona a análise de produtos na Curva ABC?

Produtos da Curva A

Os itens A são 20% dos seus produtos que correspondem a maior quantidade de vendas. Juntos, eles podem responder por 80% da demanda/faturamento.

Aqui estão seus produtos mais importantes para atingir os resultados de seu negócio, por isso, devem ter maior acompanhamento em todos os sentidos.

Você precisa monitorar com maior atenção se há ou não estoque para eles, porque se eles estiverem em falta você pode perder vendas.

Você terá que planejar melhor as ações comerciais que fará para se manter competitivo por preço e, ao mesmo tempo, não perder margem de lucro.

Você precisará olhar mais atentamente para eles na hora de criar anúncios com foco em aumento de faturamento porque se a maior parte da demanda é para eles, aumentar a exposição destes itens pode ajudar sua loja com muitos resultados.

Enfim, estes são os itens fundamentais para compor sua receita e precisam ser geridos com atenção e acompanhamento frequente.

Produtos da Curva B

Os itens B são 30% dos seus produtos que correspondem a uma quantidade intermediária de vendas. Juntos, eles podem responder por 15% da demanda/faturamento.

Estes itens têm uma importância média para sua loja, o que significa que também podem ter um acompanhamento intermediário/ regular.

Enfim, você precisa olhar para estes itens, monitorar estoque e criar campanhas comerciais, mas com atenção de que sim, eles ajudam a formar parte de seu faturamento, mas não são os principais. Por isso, uma atenção mediana na maior parte do tempo pode ser o suficiente.

Produtos da Curva C

Os itens C são 50% dos seus produtos que correspondem a uma quantidade menor de vendas. Juntos, eles podem responder por 5% da demanda/faturamento.

Estes itens são o que menos contribuem para seus resultados e, por isso, são os que exigem menor frequência de atenção.

Ah, mas nem por isso deixe esses itens de lado ou simplesmente os retire de sua estratégia comercial. Muitas vezes os itens de Curva C podem ser complementar a venda de outros produtos, aumentando a estabilidade do negócio e aumentando o tíquete-médio do cliente.

O ideal é você analisar estes itens individualmente para ver como cada um se encaixa em sua estratégia de vendas e, de tempos em tempos, criar ações para queima de estoque daqueles que estiverem há muitos meses sem vender.

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