9 pontos essenciais em seu planejamento de vendas

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Planejamento de vendas: veja o que não pode faltar para atingir resultados em seu negócio

Traçar e seguir um planejamento de vendas é essencial para conquistar os resultados esperados por sua empresa. No entanto, o planejamento precisa ser estratégico, com base analítica de seu negócio e do mercado e com uma boa visão de quais ações você irá tomar em cada etapa.

O passo zero de qualquer planejamento é realmente definir sua meta, isto é, entender para que você está se planejando, quais objetivos espera alcançar, e dentro de quanto tempo? Depois, você pode começar a traçar sua estratégia para chegar até onde deseja.

A natureza de seu negócio – on ou offline e a categoria que atua – pode exigir mais atenção em alguma etapa, mas em geral, um bom planejamento de vendas no varejo precisa envolver, pelo menos, estas 9 ações:

1) Fazer uma avaliação histórica

Analisar os números que já alcançou é uma forma inteligente e rápida de entender o que é essencial em seu planejamento de vendas.

Você pode encontrar os pontos mais positivos de sua empresa e operação e como continuar a explorar estes fatores de forma benéfica. Ou ainda, saber o que é preciso melhorar, onde você está mais distante do que deseja e, finalmente, criar um plano de ajuste do que e como pretende melhorar.

2) Analisar o mercado e se manter atualizado

Outra forma de entender como seguir em seu planejamento de vendas é estar atento às novidades do segmento e principais informativos sobre o mercado varejista.

Algumas formas de fazer isso são:

  • Frequentar eventos de mercado
  • Analisar relatórios como o do Webshoppers (Ebit/ Nielsen)
  • Assistir treinamentos e vídeos com foco no varejo, e-commerce, marketplace, etc.

Além, claro, de manter uma visão macro do ano, acompanhando as principais datas, eventos especiais e oportunidades que você pode aproveitar para incluir em seu planejamento de vendas.

3) Se preparar com antecedência

Outro ponto fundamental em um planejamento de vendas de curto prazo é que ele comece de forma antecipada, de 3 a 6 meses antes. 

Tenha um bom planejamento operacional para as principais datas de vendas, considerando o aumento de pedidos, capacite seu time e crie estratégias para cada período, com prazos, objetivos e metas bem-definidos.

Mesmo que você não decida todos os detalhes tanto tempo antes, é importante ter uma previsão de suas ações quando as datas se aproximarem. 

4) Estar atento ao sortimento

Um bom planejamento de vendas exige uma atenção especial ao seu sortimento. É preciso ter um bom mix de produtos por marca para aproveitar todas as oportunidades.

Além disso, não deixe nenhum item que você venda de fora de suas estratégias. Se você tem uma loja física exponha exemplares de todos os produtos, se vende online no e-commerce ou marketplace, cadastre todos os itens. Se o cliente não souber que você tem o produto, fica difícil ele comprar.

5) Negociar com fornecedores

A negociação com os fornecedores é uma forma de se planejar para ser mais competitivo ao longo do ano.

Se você conhece bem sua operação e objetivos, pode tentar negociar custos para vendas em grande quantidade e prazos extras para pagamento. Dessa forma, é possível engajar mais clientes com ofertas competitivas e atraentes.

6) Garantir disponibilidade de estoque

O estoque para seus principais produtos, aqueles que são carros-chefe de vendas, deve ter profundidade, ou seja, uma quantidade maior. 

Além disso, é preciso que você conheça todo o comportamento de seus produtos, e para quais vale a pena ter apostas mais agressivas de venda e onde deve ter uma atuação mais moderada.

7) Ter uma boa estratégia de preço

Conheça os preços praticados por seus concorrentes no mercado e procure definir uma boa estratégia de preço, isto é, sabendo quando baixar o valor do oferta e ser mais competitivo e quando ganhar mais margem.

Em datas como a Black Friday o preço pode ser um fator decisivo para alguns clientes, por isso, procure entender como criar descontos especiais por forma de pagamento e ter um frete mais competitivo.


8) Manter uma operação impecável

Tenha total controle de todos os pedidos que recebe, atualizando as informações necessárias, emitindo notas fiscais, embalando e enviando o pedido. E, se houver necessidade, cuidando com atenção do pós-venda, com um bom atendimento.

Caso venda em vários canais diferentes, procure manter as informações gerenciais integradas para acompanhar tudo em um só lugar.

Esteja atento à reposição de estoque e tenha um plano operacional específico para atender a demanda em grandes datas para não perder oportunidades e nem decepcionar o cliente.

9) Analisar, ajustar e repetir 

Lembra da meta definida no início de seu planejamento? Ela nunca deve sair de seu controle e nem se perder durante as vendas e as funções do dia a dia. Para chegar até onde deseja, é preciso sempre analisar o andamento da meta, se ela vem sendo cumprida e o que é preciso ajustar para voltar ao rumo intencionado.

Depois, é importante repetir cada processo para melhorar suas ações ou, se necessário, ajustar sua meta.

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