5 passos para criar uma estratégia de vendas campeã no e-commerce

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Ter uma estratégia de vendas campeã é fundamental para o sucesso de seu e-commerce. Mas a pergunta é: o que, afinal, é um planejamento que faz um negócio dar certo na internet?

Para entender isso, é importante conhecer não apenas os pontos de sucesso de uma loja virtual, mas também aqueles que podem levar uma loja ao fracasso. Você sabe quais são eles? 

A seguir explicamos os principais pontos que levam um e-commerce a encerrar suas atividades e os 5 passos fundamentais para quem deseja criar uma estratégia de vendas campeã e manter o negócio digital por muito tempo.

O que faz uma loja virtual naufragar?

Segundo pesquisa do Sebrae, realizada em 2016 e 2018, algumas das razões principais para os e-commerces fecharem suas plataformas são:

  • Baixo faturamento;
  • Falta de planejamento ou conhecimento;
  • Falta de tempo;
  • Falta de investimento;
  • Dificuldades para acessar o mercado e conquistar clientes;
  • Dificuldades financeiras;
  • Desistência ou problemas pessoais;
  • Problemas com fornecedores ou sócios.

Por isso, criar uma estratégia de vendas campeã é algo fundamental para destacar seu negócio dos concorrentes e manter as atividades mesmo em anos de baixo crescimento.

Veja o passo a passo para criar uma estratégia de vendas campeã

1) Diminua custos

Olhando a análise do Sebrae, é possível notar que fatores associados às finanças, como “baixo faturamento”, “falta de investimento” e “dificuldades financeiras” estão entre os principais motivos para os e-commerces fecharem. Por isso, considere muito bem quanto está disposto a investir no negócio, valores de cada serviço e formas para reduzir custos.

Se você ainda não tem um e-commerce e vai começar seu negócio virtual ou se já tem e quer diminuir ainda mais os custos, uma dica é apostar nos marketplaces. Estes canais são formados por grandes e-commerces, que o público já conhece e costuma utilizar para fazer compras.

Ao entrar nos marketplaces, sua loja pode expor e vender produtos sem nenhum investimento inicial, pois a plataforma, meios de pagamento, segurança e etc. já estão embutidos no serviço. Você só paga uma comissão sobre o valor dos pedidos que receber, por isso, ao pagar apenas sobre o que vendeu, consegue ter maior controle financeiro e evitar gastos sem retorno.

2) Faça uma análise completa do mercado

Você precisa minimamente de duas análises para iniciar um negócio bem-sucedido: uma interna e outra externa, que seriam: uma visão sobre seu próprio negócio e outra sobre o mercado.

A análise interna deve prever fatores como: 

  • Infraestrutura – quais são todos os recursos, plataformas e ferramentas disponíveis e que você precisa contratar para gerenciar e operacionalizar suas vendas; 
  • Conhecimento sobre o mercado – quanto você conhece sobre seus concorrentes e possíveis clientes, além de acompanhar informações novas sobre o setor e ter domínio sobre o posicionamento e vendas de seus produtos;
  • Contratação de pessoas – se é necessário contratar mais pessoas para manter seu fluxo de vendas e, caso seja, para quais cargos;
  • Capital para giro e investimento – quanto a empresa possui em dinheiro para bancar o funcionamento ao longo do tempo e o valor disponível para investir (em contratações, ferramentas, marketing, etc);
  • A tecnologia que irá utilizar – qual plataforma irá utilizar para vender no e-commerce. Tenha certeza que além de facilidade de gestão, ela também está preparada para oferecer uma boa indexação de seus produtos e experiência ao usuário final;
  • Fornecedores – quais fornecedores e parcerias você precisará ao longo de sua jornada de vendas.

Já na análise externa, é preciso mirar seus concorrentes. Saiba:

  • Quem são eles – quais são as lojas com quem você compete diretamente pela venda do mesmo produto ou de itens similares;
  • Posicionamento – como seus concorrentes se posicionam no mercado, para qual público se dirigem, como se comunicam, como e onde ofertam seus produtos, quanto a marca deles é conhecida e como o consumidor os veem;
  • Pontos fortes e fracos – o que seus concorrentes fazem de melhor e que você precisa tentar superar e quais são os pontos fracos, onde você pode se destacar; 
  • Share – qual a fatia de mercado que sua marca possui em relação a eles, de todos os clientes do seu produto no país, quantos você atinge e qual o potencial que há para crescer; 
  • Preço do produto – por qual valor seus concorrentes vendem o produto, em que momentos eles sobem ou baixam o preço.

Alguns desses pontos, como o de analisar os concorrentes e preços, podem ser acompanhados de forma massiva, a partir de uma solução de inteligência competitiva pode ajudar bastante.

3) Conheça o sortimento e crie apostas

É importante diversificar seu sortimento e evitar depender de um único produto, por isso, a variedade importa sim. Por outro lado, não adianta ter tantos itens a ponto de se perder entre eles, faltando tempo para analisar cada um com atenção.

Uma dica é estabelecer alguns dias para analisar seus produtos na Curva ABC, isto é, identificar seu sortimento e, dentro dele, seus produtos mais e menos importantes para gerar receita. 

Itens A e B, por exemplo, possuem maior % de vendas, por isso, devem ser mais requisitados aos fornecedores para garantir disponibilidade de estoque. Além disso, precisam ter maior competitividade em sua estratégia comercial, com foco em campanhas de preço, frete, forma de pagamento e anúncios patrocinados.

curva abc

4) Foque em tudo que torna uma aposta “campeã”

Não é só preço que faz uma aposta campeã. Entenda isso antes de criar sua estratégia para evitar que, mesmo reduzindo muito o valor da oferta, você fique sem receber pedidos.

Os fatores que fazem uma oferta ser campeã e se destacar das outras são:

  • Preço – embora não seja o único fator, é claro que ele é importante;
  • Frete – opção de frete grátis ou competitivo faz muita diferença;
  • Prazo – tenha itens para pronta entrega, em especial para os produtos mais pedidos;
  • Estoque – tenha uma boa quantidade de estoque para seus produtos, em especial, os mais vendidos;
  • Conteúdo web – faça um bom cadastro de cada um de seus produtos, com atenção ao texto (título, descrição, ficha técnica) e fotos;
  • Classificação – classificar ou categorizar bem o produto é fundamental para que o cliente encontre o que está procurando ao navegar nas categorias do menu do site;
  • Promoções- crie promoções especiais para meios de pagamento. Ex: 1x no cartão ou boleto.

5) Tenha uma boa relação com seus fornecedores

Sim, isso é uma via de mão dupla, é claro. Mas é importante que você faça o necessário para alinhar sua necessidade com cada um dos fornecedores envolvidos em sua relação comercial.

É preciso deixar claros os prazos de recebimento e pagamento dos produtos, combinar processos para facilitar o reabastecimento de estoque, garantindo a disponibilidade do item, além de um planejamento antecipado para as vendas em eventos especiais e períodos sazonais.

Se você vende malas de viagem, por exemplo, e sabe que a busca destes produtos costuma subir em períodos pré-férias, é importante que seu fornecedor também entenda que você, provavelmente, irá fazer compras maiores nos meses que antecedem julho e janeiro.  Esse acordo é importante para vocês dois, já que evita um entendimento errado na comunicação e mantém o negócio ajustado ao longo do ano.

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